Vijf keuzes, in deze volgorde.
Een go-to-market strategie is een reeks keuzes die op elkaar voortbouwen. Wie je klant is, bepaalt je positie. Je positie bepaalt je prijs. Samen bepalen ze het kanaal. Zo werken we ze af.
Kaart
Hoe ziet je markt er echt uit?
We spreken je team, je beste klanten en een paar mensen die net níét kochten. We zetten op een rij welke alternatieven klanten overwegen, ook de spreadsheet en het niets doen, en waar het geld nu naartoe gaat.
Je krijgt Een marktbeeld op één kaart, met de citaten van klanten erbij.
Klant
Wie win je als eerste?
We delen de markt op in segmenten en scoren ze op urgentie, bereikbaarheid en hoe goed jouw aanbod past. Het segment dat wint, wordt je startsegment, met een ideaal klantprofiel waar je verkoop op kan selecteren.
Je krijgt Je startsegment en een ideaal klantprofiel (ICP).
Positie
Waarom kiest die klant voor jou?
We bepalen waarmee je startsegment je vergelijkt, wat jij hebt dat de alternatieven niet hebben, en wat dat oplevert voor de klant. Daar schrijven we een positionering en een boodschap bij die je team kan herhalen.
Je krijgt Positionering op één pagina en de kernboodschap per doelgroep.
Prijs
Wat vraag je, en hoe?
We toetsen in klantgesprekken wat de oplossing waard is, voordat je de prijs vastlegt. Daarna kiezen we het prijsmodel (per gebruiker, per resultaat, per project of als abonnement) en de pakketten.
Je krijgt Prijsmodel, pakketten en de onderbouwing voor je verkopers.
Kanaal en lancering
Hoe kom je binnen?
We kiezen één of twee kanalen waar je startsegment al zit, bepalen wie wat doet in verkoop en marketing, en zetten de lancering in weken uit. Met een paar cijfers die laten zien of het werkt.
Je krijgt Een plan voor de eerste negentig dagen, met doelen per week.
Een voorbeeld, stap voor stap
Verzonnen voorbeeld om de aanpak te laten zien. Geen klantcase.
Een softwarebedrijf van 25 mensen maakt planningssoftware voor technische dienstverleners. Het product werkt, maar de verkoop groeit niet: elke demo is anders en de prijs wordt steeds weggeonderhandeld.
Klant
Uit twaalf klantgesprekken blijkt dat installatiebedrijven met twintig tot tachtig monteurs het meest urgente probleem hebben. Ze plannen nog in Excel en verliezen er elke week uren aan. Dat wordt het startsegment.
Positie
Die bedrijven vergelijken de software niet met andere software, maar met Excel en een planner. De positionering wordt: een planning die een installateur zelf bijhoudt, ingericht in één dag.
Prijs
De prijs per kantoorgebruiker wordt een prijs per monteur per maand. De waarde groeit met het aantal monteurs, niet met het aantal mensen op kantoor.
Kanaal
Groothandels in installatiemateriaal spreken deze bedrijven elke week. Twee groothandels worden partner; outbound blijft klein en gericht.
Veelgestelde vragen
- Wat is een go-to-market strategie?
- Een plan voor hoe je een product of dienst bij de eerste klanten krijgt: welke klant je eerst wint, waarom die voor jou kiest, wat je vraagt en via welk kanaal je die klant bereikt. Het is smaller dan een marketingplan en concreter dan een bedrijfsstrategie.
- Voor wie is Strategiehelden?
- Voor oprichters, eigenaren en commercieel directeuren van mkb-bedrijven en scale-ups met een product of dienst dat werkt, die een nieuwe markt in gaan, iets nieuws lanceren of merken dat de verkoop achterblijft.
- Hoe lang duurt een traject?
- Een positioneringsdag duurt één dag, een go-to-market sprint vier weken en lanceringsbegeleiding twaalf weken. In de kennismaking bepalen we welke werkvorm past.
- Wat kost het?
- Dat hangt af van de werkvorm en de omvang. Na de kennismaking krijg je een vaste prijs, zodat je vooraf weet waar je aan toe bent.
- Werken jullie ook met startups die nog geen klanten hebben?
- Ja, als er een product of een duidelijk prototype is. Dan beginnen we met gesprekken met mogelijke klanten, zodat de keuzes niet op aannames rusten.
- Doen jullie ook de uitvoering?
- In de lanceringsbegeleiding voeren we het plan samen met je team uit en sturen we elke week bij. Campagnes en advertenties maken we niet zelf; daarvoor werken we met je eigen team of bureau.
Benieuwd welke stap bij jou het meest knelt?
Plan een kennismaking