De eerste klanten zijn vaak enthousiast. Ze zien wat je product kan worden en nemen de rauwe randen voor lief. Dan stokt de groei. De volgende groep klanten reageert anders: ze willen weten wie het al gebruikt en of het werkt.
De adoptiecurve
Everett Rogers beschreef in Diffusion of Innovations hoe een vernieuwing zich door een groep verspreidt. Hij deelde de mensen in vijf groepen in: innovators (2,5 procent), early adopters (13,5 procent), de vroege meerderheid (34 procent), de late meerderheid (34 procent) en de achterblijvers (16 procent).
De kloof
Geoffrey Moore stelde in Crossing the Chasm dat de grootste stap tussen de early adopters en de vroege meerderheid ligt. Early adopters zijn visionairs: ze kopen een kans en accepteren risico. De vroege meerderheid bestaat uit pragmatici: ze kopen een oplossing, willen referenties van mensen zoals zij, en verwachten een compleet product met service en koppelingen erbij.
Zo kom je erover
- Kies één niche binnen de vroege meerderheid, met een urgent probleem.
- Lever daar het complete product: niet alleen de software of dienst, maar alles wat de klant nodig heeft om resultaat te halen.
- Bouw referenties op binnen die niche. Pragmatici luisteren naar elkaar.
- Breid pas uit naar een volgende niche als de eerste gewonnen is.
Bronnen
- Everett M. Rogers, Diffusion of Innovations (Free Press, 1962).
- Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (HarperBusiness, 1991).